"Nu doresc să fiu deranjat de agenții imobiliare".
În regulă, pot să înțeleg raționamentul pentru această cerință setată de anumiți proprietari, însă numai într-o măsură.
Hai să facem o departajare și să clarificăm din start că sunt lucruri pe care un proprietar le poate realiza cu succes pe cont propriu, dar sunt și lucruri pe care nu le poate face singur.
Astfel:
1. Poze imobil;
Absolut oricine poate apăsa un buton și poate capta câteva imagini ale unui imobil. Și tu, dle proprietar, și un copil, oricine.
Dar este suficient?
Scopul imaginilor este acela de a promova un bun. Iar, așa cum popular se spune, reclama este sufletul comerțului.
O proprietate ale căror elemente vizuale sunt executate cu profesionalism, cu..."ochi de artist", crezi că te-ar ajuta?
Eu aș spune că DA.
Trecem mai departe și ajungem la nevoia de a concepe o strategie de marketing care să îți aducă numărul maxim de posibili cumpărători din întreaga piață.
Ei, aici ar putea fi o problemă. Nu toți cumpărătorii, de fapt doar o mică parte din ei accesează obișnuitele site-uri de vânzări/închirieri imobile.
Un plan de marketing urmează o structură bine definită, pași clari, conciși.
Iar eu cred că fiecare proprietar dorește să primească atenția tuturor celor interesați de oferta sa.
Ajungem, iată, la al doilea punct de pe listă — promovarea eficientă, prin care imobilul să ajungă la toți cumpărătorii, nu doar la o parte din aceștia.
2. Promovarea eficientă.
Care este scopul oricărui proprietar?
Să vândă la ce mai bun preț și în cel mai scurt timp.
"În cel mai scurt timp” înseamnă că e nevoie de o vizibilitate maximă a proprietății tale.
Putem face un calcul simplu:
Baza de date a unui consultant imobiliar RE/MAX cuprinde în medie, 200 de cumpărători activ, numărul crescând în funcție de orașul în care se află.
Cu toate acestea, având în vedere că în întreaga țară sunt arondați companiei peste 950 de consultanți, iar accesul fiecăruia este nelimitat în ce privește găsirea unui cumpărător interesat, să spunem din Timișoara, pentru un imobil din Bacău, imaginează-ți cam la câți posibili doritori ajunge imobilul tău odată ce este publicat în rețeaua națională.
Și încă n-am menționat rețeaua globală. Da, au fost cazuri în care clienți din Portugalia, din Italia, ș.a.m.d, au observat o proprietate aici și au dorit s-o aibă.
Tu, dle vânzător independent, la câți cumpărători ai acces?
3. Poziționarea prețului de listare.
Prețul de listare are drept scop atragerea de oferte și crearea unei competiții între acestea care să conducă în beneficiul proprietarului la o etapă de licitații pe oferte.
Prețul de listare nu este un element de neglijat, nu se poate trata superficial acest punct, aș spune eu, nevralgic.
De această valoare și de poziționarea corectă în piață, raportat la elemente obiective ale pieței, depind numărul de oferte primite, numărul de zile în care imobilul va fi prezent pe piață.
Astfel, principala consecință a listării la un preț incorect, preț ales în funcție de criterii subiective (plata unor credite, acoperirea altor cheltuieli voluptoare), este crearea unor oferte din partea unor "oportuniști" care vor aștepta să scazi prețul pentru a-ți oferi cu mult mai puțin decât merita, în fapt, imobilul.
Ți se pare just, dle proprietar independent? Sau aici îți ești cel mai mare sabotor?
4. Precalificarea cumpărătorului.
Aici voi fi foarte scurtă în explicația ce urmează: a-l precalifica înseamnă a cunoaște nu doar aspecte financiare, ci și de natură "intimă", aspecte despre ce îi place, ce nu, ce dorește, ce îi împlinește nevoile.
Poți să porți o discuție despre toate astea, cu un cumpărător care bate direct la ușă fără ca el să știe detalii amănunțite despre proprietate și a cărui singură intenție este, în cazul în care vrea apartamentul tău, să reducă prețul de listare? Sau, poți discerne dacă nu cumva e doar un "turist imobiliar", un "speculant"?
5. Competiție pe oferte și negociere.
Al doilea punct de interes vital al unei viitoare și profitabile tranzacții.
Despre negociere s-au scris sute de cărți, s-au făcut documentare, ș.a.m.d
Negocierea nu se poate conduce ca în filme, nu se întâmplă ca în Nașul, nu doar te așezi la o masă, zâmbești placid cinci minute și apoi strângi mâna părții cu care negociezi.
Asta e o fantasmagorie.
Competiția pe oferte și negocierea acestora este o întreagă procedură complexă, necesită abilități educate, fler exersat.
Sau, poți sări peste negociere și poți bate palma cu "primul venit, primul servit".
Dar, este cea mai bună alegere?
Știi la final, cu siguranță, că ai obținut prețul corect?